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>    据调查统计，通过传统招商会议模式达成经销合作的比例，已经呈逐年下降的趋势，一位主管某知名保暖内衣品牌全国市场招商工作的朋友，在开完几次招商会后，对笔者大倒苦水：完成签约比例甚至不足10%！在营销手法日益丰富的今天，保暖内衣的招商营销似乎走入了一条死胡同。

 

一、巧分析：暖衣招商亟待突破

掌握新技术，要善于学习，更要善于创新。

——邓小平

    中针会上，建硕传播机构以“小平式”策划理论为指导，独辟蹊径“不卖内衣卖房子”，一举震撼业内！北极绒、高科暖卡、莫代尔三个品牌的省级招商大获全胜！从3月份开始，赛洋集团旗下的三个品牌全面转入二、三级招商，向渠道的纵深方向扁平化。

    用什么方式来招商，其实我们也感到相当棘手，弄不好就是新瓶装旧酒，大同小异，吃力不讨好。但话说回来，策划人的工作，就是要在雷同的大环境中，求新求变，找到突破点。

    通过十来天与省级经销商的电话沟通、实际走访，我们了解到，今年保暖内衣各品牌企业的招商，80%以上依然走的是召开招商大会的传统形式，另外的20%，还按兵不动。

    而传统的招商会议模式，其弊端日益显现：招商会议基本都集中在三四月份进行，经销商往往今天参加完甲品牌，明天又会出现在乙品牌的会议中，东张西望，举棋不定。另外，由于年年开大会，没有新鲜感，经销商也变得麻木不仁，开会时，在会场上昏昏欲睡，任凭厂家在台上怎么“忽悠”，都不为所动，自己的“钱袋子”捂得很紧。一场招商会下来，厂家花费十几万，签约成功的却寥寥无几。

    经销商最关心什么呢？每个品牌企业在招商时，都有非常诱惑的利好政策，但由于近年来行业的不规范经营，许多品牌企业习惯于年初开出空头支票，年终却不能完全兑现，整个行业都陷入了空前的诚信危机。虽然经销商都非常关心厂家的招商政策，但却始终抱着半信半疑的心态，开会照来，讲话照听，请吃就吃，请喝就喝，但就是不见兔子不撒鹰。

    至此，建硕传播认为，搞好保暖内衣的招商，其关键点有二：一是要突破传统的招商会方式，二是要拿出经销商可以信任的招商利好政策。其中在经销商心态难测的情况下，前者显得尤为重要。

    时间已经到了3月初，各品牌招商工作正在紧锣密鼓的进行，留给我们的时间已经不多了。

 

二、巧思路：旅游营销曲径通幽

正确的路线一定要用正确的政策和策略来保证。

——邓小平  

   1、巧创意在路上

    在一次下班回家的路上，被硬塞到手里的一张旅游促销传单，引起了我们的注意：旅游？为什么保暖内衣一定要召开严肃的招商会议？商务旅游不行吗？

    对！旅游营销！这可是业内少见的招商营销模式。我们总结下来，旅游营销的好处，至少有以下三点：

   （1）轻松签约过程

     全国各地的保暖内衣经销商，刚刚结束冬春季销售期，身心相当疲惫。愉快的旅游过程，本来就是一个放松的过程，避免开大会、吃大餐的传统方式，可以使招商签约过程变得更轻松、更简单。同时，因是组团旅游，比开到各地开几十个大型招商会，要减少不少开销，省力省心省费用。

（2）增强团队凝聚力

    保暖内衣传统营销模式，一般就是品牌企业搞生产，经销商搞销售，大家天南地北，平时也就是电话沟通，见个面很不容易。距离导致了互相猜疑，互相猜疑又导致合作恶性循环。通过旅游，大家几天时间里都聚在一起，开心、交心，能显著增进厂商之间的情谊，增强销售团队的凝聚力。

（3）模式新鲜

    更重要的一点，旅游营销是一个突破传统、比较新鲜的招商形式，相信可以引起经销商浓厚的兴趣。有兴趣就是好开始。

   我们立即将这一想法与赛洋集团的吴一鸣董事长进行了沟通，吴董也非常兴奋，双方很快达成共识：旅游招商！

   我们随即开始确定旅游时间与行程安排。

 2、信心来自大生产

   我们把出发时间定在3月19日，一个阳光明媚的春日。

   出发前，我们对招商的另一关键点——招商政策问题，结合前期的招商预热（如：参与第87届中针会），进行了深入的讨论，我们认为，赛洋今年的招商政策，已经基本获得了经销商的信任。

    赛洋集团去年巨资兴建的赛洋工业园——全球最大的保暖内衣专业生产基地，即将全面竣工投产，在生产上可以说是给经销商彻底吃下了定心丸。因为赛洋工业园完全不是简单的“成衣工厂”，而是集针织面料开发、纺织、染色、成衣、品检、包装生产于一体，囊括了保暖内衣6大生产工艺，第一年产量500万套，第二年产量800万套，第三年产量1200万套，五年后产量占全行业的60%。

    有赛洋工业园作后盾，通过优化各环节资源配置，赛洋集团拿出了震撼业界的新举措：大生产，成本价供货！这一大手笔，其他品牌企业或“工厂”企业根本无法企及。

正是有这种空前的招商政策优势，使我们对旅游营销充满了必胜的信心。

 

三、巧方法：吃好玩好会开好

革命和建设都要走自己的路。

                 ——邓小平

    3月19日，接到赛洋集团邀请函的二三级代理商，已经全部抵达上海，他们于3月19日分三批直飞海南三亚。

行程安排如下表：

    我们的想法是，3月19日客户全部抵达三亚后，经过一个晚上的休息，第二天精神抖擞，正好适合召开营销会议。所以我们对3月20日上午的营销会议进行了精心设计。

    首先，看样品报实价。经销商们最希望能看到真实的产品实样，这次负责生产的孙总，给大家带了50多套（条/件）新品样衣。会场专门开辟了约50平方米的区域，开放式陈列，并标出原始成本价，由经销商现场观摩，随意提问。孙总则站在一旁现场解答产品问题。由于产品无论款式、花色、质地都较去年有较大提高，再加上价格实实在在，经销商们赞叹声一片，明显增强了对今年赛洋产品的信心。

    其次，讲话人数精简。传统招商会，都是安排许多人上台发言，你方讲罢我登场，而且基本都是老调重弹，所以经销商不爱听。我们在这次营销会议上，巧妙安排了孙总讲赛洋工业园，讲06新品；主管营销的吴总，则让精明强干的赛洋各区域市场经理一一登台亮相；而集团的吴董，以他特有的激情，对保暖内衣市场格局进行了鞭辟入里的分析。发言者只有三个人，但侧重点不同，内容又切合实际，在经销商中激起了良性反响。

    再次，讲话时间缩短。一般领导讲话，滔滔不绝，都在半小时以上。为尽量缩短会议时间，我们特别要求三位领导讲话要尽可能的简短。结果我们给他们的20分钟讲话时间，他们都只用了15分钟左右，解决实际问题，省去了许多不必要的空话、套话。

    整个会议只开了一个多小时，简短的午餐之后，大家立即换下严肃的正装，换上花花绿绿的短衣短裤，集体开赴西岛，开始了商务休闲之旅。余下的三天时间，都是正常的旅游，赛洋集团并没有刻意的进行业务洽谈，结果许多代理商，主动找到赛洋领导或区域经理，洽谈签约事宜……

 

四、巧签约：签约率惊人，皆大欢喜

黄猫、黑猫，只要捉住老鼠就是好猫。

                 ——邓小平

   建硕传播与赛洋集团共同组织的这次旅游营销，获得了空前的成功。截至3月24日旅游团回上海，签约率由旅游之前的27.1%，一举上升为95.3%！效率极为惊人。个别未签约县、市，也只是协商合同细节问题，也将于近日一一搞定。

    赛洋集团及经销商们普遍反映，旅游营销形式新颖，边谈边玩，在轻松愉快的气氛中，面对面交心，消除了猜疑，增进了友谊，不知不觉就达成了合作意向。

 

    后记：由于组织二三级代理赴三亚旅游营销取得的良好效果，3月27日，赛洋集团携几十位省级代理商，又开始了云南庆功之旅……